Pretrazite Blog // Search This Blog
1. Niste opsednuti prodajom
2. Ne slušate svoje kupce
3. Niste empatični
4. Govorite o karakteristikama umesto o koristima
5. U kupcu vidite protivnika
6. Niste skoncentrisani
7. Ne hvatate beleške
1. Niste opsednuti prodajom
Kao prvo, morate da volite posao koji radite - u ovom slučaju prodaju, i da mu budete potpuno posvećeni. Ima mnogo ljudi koji se bave prodajom, i koji se zovu prodaocima, komercijalistima, saradnicima, menadžerima prodaje itd., a koji sami sa sobom nisu raščistili da li žele da se bave ovim poslom. Kako je u procesu prodaje "ljudski faktor" od suštinskog značaja, posledice ovakvih nerazjašnjenih unutrašnjih dilema su nedovoljno samopouzdanje, nesigurnost i neizbežno - neuspeh.
Ako hoćete da budete uspešan prodavac, morate da budete apsolutno i potpuno "opsednuti" svojim poslom. Prvo, morate da budete ubeđeni da svojim proizvodom ili uslugom možete da zadovoljite potrebe svojih kupaca. Drugo, dok radite, morate da budete potpuno posvećeni svom poslu. To znači da nema "gledanja na sat", razmišljanja o tome kako bi bilo lepo da napravite pauzu i malo prošetate po gradu ili koji film bi mogli da odgledate u bioskopu. To, naravno, ne znači da treba da se odreknete ovih stvari i da sve vreme mislite na svoj posao.
Brojne prodajne aktivnosti na poslovnom tržištu između prodavca i kupaca obuhvataju sposobnost pregovaranja.
Mada je cena najčešći predmet pregovaranja, značajni su i sledeći elementi:
- vreme ispunjenja ugovora
- kvalitet proizvoda i usluga
- obim kupovine
- odgovornost za finansiranje
- preuzimanje rizika
- promocija i vlasništvo
- bezbednost proizvoda
Najvažnije potrebne karakteristike i veštine koje morate posedovati za efektivno pregovaranje su:
- Zvati kupca, ali ne proganjati ga,
- Dajte priliku kupcu da vam kaže ne,
- Pošaljite rukom pisanu poruku poštom,
- Napravite neprekidan sistem kontaktiranja,
- Podsetite kupca na dogovor,
- Vodite evidenciju ko se javio, a ko nije,
- Utvrdite medij za komuniciranje koji kupac najviše preferira,
- Pokušajte poslednji put
1. Zvati kupca, ali ne proganjati ga. Jedno je biti uporan i ne predati se lako, ali upornost ne znači da treba da zovete vaše potencijalne kupce 5 puta dnevno. Treba da budete dosledni, ali i strpljivi. Uspešnim prodavcima su najbolji oni kupci sa kojima su bili najstrpljiviji i koje su zvali više puta u periodu od nekoliko nedelja i meseci, kako bi stupili u kontakt s njima. Većina uspešnih prodavaca u prodaji putem telefona slaže se kako treba pokušati barem četiri puta, kako bi stupili u kontakt sa vašim potencijalnim kupcem. U praksi je taj broj još veći, bliži je broju od osam pokušaja.
